お客様にとって「これ買おう!」と思う決め手とは?

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買い物をするとき、買うかどうかを決めるのはお客様ですが、アパレルの場合、お客様が最初から買う物を決めてくることは多くありません。では、お客様はどうやって「これ、買おう!」と決心するのでしょうか。

 

 

■試着で体のラインがきれいに見える

アパレルでは試着して購入していただくのが基本です。人間の体は立体的な作りになっていて個人差が大きいので、鏡の前で平面的に合わせただけではフィット感がわかりません。購入してから家で着てみてガッカリ…という経験をしてしまうと、その店にいかなくなる可能性もあります。ですから、「試着はお済みですか」と必ず声をかけるようにしましょう。試着で体のラインがきれいだと納得すれば、お客様は「買おう」と思います。

 

■お手頃感があるが、納得できる価格

ライムセールなどがあると、人は「買わないと損かも」と購入しやすくなる傾向があります。ただし、通常時に購入するかどうかを決めるのは、納得できる価格かどうかです。安ければよいという買い物をする人は意外と少なく、「お手頃だけどそこそこの値段」というように、安い・高いのバランスを見極めて購入する人がほとんどです。ですから、価格設定を工夫すると同時に、たとえ安い商品でも、高そうにみえるディスプレイをして、「お得感」を上手に演出することが大事です。

 

■女性は女性らしく見える服が好き

スポーティーな服やマニッシュな服が好きな人も中にはいますが、女性客の多くは、「女性らしく見える」かどうかを無意識に意識しています。単に女らしいというよりも、その人の女らしさを引き立てる服を好む傾向があります。接客の際は、「フェミニンで優しい感じになりますね」「大人の女性らしさを感じます」「可愛らしい雰囲気によくお似合いです」など、女性としての魅力がアップすることを伝えて差し上げると、購入の後押しができるかもしれません。

 

■いろいろと着回しがきく

デザインが個性的すぎて一回着たら目立ち過ぎてしまうような服は、芸能人なら別ですが、一般の人はまず買いません。一般の方が好むのは、少なくとも数通りは着回しができて、コーディネートしやすく使い勝手がいい服です。目の前の一枚が、どんなふうに着回せるか、販売員がイメージを膨らませてあげましょう。これは持っていると使えるアイテムだと思うと、購買意欲がぐっと高まります。

 

(まとめ)

お客様が購入を決めるきっかけは、どれも小さなことです。しかし、その小さなことが大きな売上に結びつきます。よいきっかけをたくさん提供できるよう、スタッフ全員で知恵を出し合ってみることをおすすめします。

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